2019年厚積薄發(fā)，率先推出大板吊頂，開創(chuàng)行業(yè)大板新時(shí)代；2020年大膽創(chuàng)新，打造圓形大板吊頂新物種，突破傳統(tǒng)方形桎梏，實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)；2021年大刀闊斧，正式推出頂墻門柜新品，引爆裝配式內(nèi)裝市場(chǎng)。

15載精益求精的今頂為何能不斷保持發(fā)展動(dòng)力和創(chuàng)新活力？本期，酷家樂《名人堂——匠心東方，家居前行的力量》欄目專訪頂墻生活專家——今頂總經(jīng)理錢宏亮，解密如何打通企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的“任督二脈”。

名人對(duì)話拔萃：

1，今頂內(nèi)部成立研究院，研究院面向市場(chǎng)和經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、終端用戶做深度的產(chǎn)品需求調(diào)研與交流，再進(jìn)行嚴(yán)格的需求篩選，今頂所有的產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)向始終圍繞6個(gè)字：創(chuàng)造用戶價(jià)值。

2，今年今頂正式進(jìn)軍裝配式內(nèi)裝領(lǐng)域，銷售渠道從家裝領(lǐng)域延伸至商業(yè)空間；來公司總部考察的客戶，看了產(chǎn)品線和商業(yè)模式后，簽約率基本上能達(dá)到80%，可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模是幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的。

3，為全方位賦能代理商，今頂開啟“以戰(zhàn)養(yǎng)訓(xùn)”模式，用實(shí)戰(zhàn)將8K高效增長(zhǎng)盈利系統(tǒng)切實(shí)落地。扎實(shí)推進(jìn)終端全新升級(jí)，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，公司各個(gè)環(huán)節(jié)的效率得到提升。

4，酷家樂無論是在行業(yè)的好口碑，還是強(qiáng)大的技術(shù)基礎(chǔ)、出圖速度、個(gè)性化定制功能等都是毋庸置疑的，與我們數(shù)字化工具的需求畫像最吻合。

名人對(duì)話實(shí)錄：
用戶至上：始于需求，終于滿意

【酷家樂駱春媛】2019年，今頂領(lǐng)先行業(yè)推出了大板吊頂，開創(chuàng)了行業(yè)大板新時(shí)代；2020年今頂大膽創(chuàng)新，推出圓形大板，突破傳統(tǒng)方形大板形狀的桎梏；請(qǐng)錢總為我們分享一下今頂在新品研發(fā)和推廣方面，不斷走在行業(yè)潮頭保持高速發(fā)展的核心動(dòng)力與創(chuàng)新的活力是什么？

【今頂錢宏亮】前兩年，整個(gè)吊頂行業(yè)的產(chǎn)品線特別是扣板，以小規(guī)格為主，我們通過調(diào)研終端用戶需求發(fā)現(xiàn)，小規(guī)格扣板雖然很實(shí)用，功能上也沒有任何問題，但外觀上卻跟不上家裝流行趨勢(shì)，無論是墻面、地面、頂面、還是軟裝，主要流行輕奢風(fēng)格，在這樣的背景下，終端用戶就提出需求：在功能不變的情況下，能否把廚衛(wèi)吊頂產(chǎn)品做成輕奢風(fēng)格的，縫隙少一點(diǎn)，美觀與實(shí)用兼具，與整體的家裝風(fēng)格相匹配。我們快速組織研發(fā)力量，整合供應(yīng)鏈，2019年率先推出了今頂大板吊頂，一經(jīng)推出用戶認(rèn)可度極高。

2020年，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)力，圍繞大板去做產(chǎn)品系統(tǒng)化的頂部解決方案，去年雖然有疫情的影響，但今頂推出圓形大板產(chǎn)品并在終端進(jìn)行驗(yàn)證后，從數(shù)據(jù)來說，今頂體系實(shí)現(xiàn)了正的增長(zhǎng)，取得這么好的成績(jī)除了廠家與代理商的努力之外，我認(rèn)為最大的原因是：用戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，在用戶認(rèn)可之后，我們要做的事情就會(huì)簡(jiǎn)單很多。

【酷家樂駱春媛】錢總分享到很關(guān)鍵一點(diǎn)，就是今頂能及時(shí)感知到裝修的流行趨勢(shì)，究竟是什么機(jī)制讓今頂能夠把握市場(chǎng)的趨勢(shì)和脈搏呢？

【今頂錢宏亮】一個(gè)企業(yè)要有新增長(zhǎng)，必須要打通和用戶層面的鏈接。基于酷家樂平臺(tái)的數(shù)據(jù)沉淀，我們得到了終端消費(fèi)者多維需求畫像。另外我們企業(yè)內(nèi)部成立今頂研究院，研究院面向市場(chǎng)和經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、終端用戶做深度的產(chǎn)品需求調(diào)研與交流，再進(jìn)行嚴(yán)格的需求篩選，我們所有的產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)向始終圍繞6個(gè)字：創(chuàng)造用戶價(jià)值。

當(dāng)能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，今頂才會(huì)把這個(gè)項(xiàng)目迅速立項(xiàng)，然后組織力量，分配工作任務(wù)，把項(xiàng)目形成閉環(huán)，我相信過程雖然會(huì)有阻力點(diǎn)，但只有如此才能夠保障一個(gè)企業(yè)及時(shí)把握到市場(chǎng)趨勢(shì)，持續(xù)良性且快速發(fā)展。

頂墻集成，裝配式內(nèi)裝引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新
市場(chǎng)規(guī)模將幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)
【酷家樂駱春媛】今年今頂是否有新品規(guī)劃？

【今頂錢宏亮】今年我們產(chǎn)品的陣營(yíng)擴(kuò)充多樣，主要集中在將裝飾模塊功能化，從而形成大板吊頂套系化的設(shè)計(jì)，5月初發(fā)布了8㎡抗菌凈醛大板、雙線型電器系統(tǒng)、無主燈照明系統(tǒng)等，廚衛(wèi)吊頂里面配合大板使用功能電器。

廚衛(wèi)空氣環(huán)境相對(duì)其他空間較為復(fù)雜，傳統(tǒng)的大板一般只具有裝飾美觀功能，但今頂大板吊頂掌握核心發(fā)明專利技術(shù)，最新發(fā)布的抗菌凈醛大板，24小時(shí)抗菌率高達(dá)99.99%，24小時(shí)凈醛率74.5%，解決中國(guó)家庭廚衛(wèi)空間的細(xì)菌和甲醛問題，使我們的大板更加健康。

我們也同步開發(fā)了時(shí)尚又好用的雙線型電器。之所以今頂把大板體系做強(qiáng)做深，是因?yàn)榇蟀宓蹴敳皇菃纹罚且粋€(gè)系統(tǒng)，用戶的需求也不僅僅局限于單買板材或者只買一臺(tái)浴霸，在同一個(gè)場(chǎng)景里面，用戶的需求很簡(jiǎn)單，必須要好看，同時(shí)也要好用，今頂雙線型電器系統(tǒng)便是為此而研發(fā)的，兼具裝飾、照明、取暖、換氣、夜燈、干燥等9大智慧功能，并與大板吊頂完美契合，雙全其美。那么這是我們頂部核心的大板系統(tǒng)化產(chǎn)品。

此外，我們也發(fā)現(xiàn)，由于今頂品牌定位高端，很多代理商以賣吊頂為主，客單值不高，所以運(yùn)營(yíng)成本較高。那么代理商就面臨著一個(gè)問題：引流成本高。我們發(fā)現(xiàn)用戶在購(gòu)買吊頂?shù)耐瑫r(shí)，也非常關(guān)注墻面，因?yàn)轫敻鷫κ墙Y(jié)合度最高的。那么今頂解決這個(gè)問題的措施是：增加品類。今年今頂5000㎡超級(jí)展廳煥新開館，向代理商以及整個(gè)行業(yè)，宣告我們進(jìn)軍裝配式內(nèi)裝領(lǐng)域，并正式推出頂、墻、柜、門產(chǎn)品線，如此排兵布陣的核心原因，是我們發(fā)現(xiàn)用戶購(gòu)買墻面產(chǎn)品時(shí)，他們不單單是要買墻板，更需要的是墻面裝修的解決方案，包含收納功能、裝飾功能，以及風(fēng)格化元素在內(nèi)的解決方案。

這就是今頂產(chǎn)品差異化的地方：引領(lǐng)裝配式內(nèi)裝技術(shù)創(chuàng)新。有了這個(gè)產(chǎn)品線之后，大大降低了代理商的引流成本，同時(shí)拓寬了銷售渠道，從家裝領(lǐng)域延伸至商業(yè)空間，相較于家庭空間，商業(yè)空間是高頻消費(fèi)，所以我們頂墻門柜產(chǎn)品系統(tǒng)，是非常適用于商業(yè)空間，基于環(huán)保性與裝修的速度，例如今頂近期完工的500方空間，從進(jìn)場(chǎng)到交付，才花20天的時(shí)間，效率直升4倍，最關(guān)鍵的是為我們用戶節(jié)約了大量物業(yè)成本，現(xiàn)在很多代理商已取得了很好的訂單量，可以預(yù)測(cè)它的市場(chǎng)規(guī)模是幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。

我們的目標(biāo)就是成為裝配式內(nèi)裝的領(lǐng)導(dǎo)者，在人力、物力、財(cái)力方面投入非常大，不單單是為今頂，也是為整個(gè)行業(yè)去引領(lǐng)新的發(fā)展，我認(rèn)為這也是我們企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任，所以這塊業(yè)務(wù)想象空間是非常大的。

以戰(zhàn)養(yǎng)訓(xùn)，強(qiáng)化終端核心戰(zhàn)斗力

【酷家樂駱春媛】今年年初，今頂大刀闊斧革新，發(fā)布了8K高效增長(zhǎng)盈利系統(tǒng)、5000㎡超級(jí)展廳開館，開啟快速發(fā)展的新時(shí)代，請(qǐng)錢總分享一下“軟件+硬件”雙升級(jí)將從哪些方面賦能經(jīng)銷商體系，使他們能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的？

【今頂錢宏亮】8k系統(tǒng)包含了關(guān)鍵市場(chǎng)規(guī)劃、爆品體系、關(guān)鍵售賣場(chǎng)景、落地培訓(xùn)、開業(yè)幫扶、運(yùn)營(yíng)復(fù)盤、大單設(shè)計(jì)賦能、推廣宣傳等，是經(jīng)銷商從開業(yè)，一直到穩(wěn)定持續(xù)盈利的關(guān)鍵系統(tǒng)幫扶。軟件硬件的升級(jí)賦能代理商，可以歸納為四個(gè)字：“以戰(zhàn)養(yǎng)訓(xùn)”，日常與終端的溝通、服務(wù)、培訓(xùn)等都是相應(yīng)的過程，那么如果要把這個(gè)過程變現(xiàn)，就要通過實(shí)戰(zhàn)將這套系統(tǒng)不斷落地，以最終成績(jī)來體現(xiàn)效果。

“戰(zhàn)模式”一共分4個(gè)季度4大戰(zhàn)役，4大戰(zhàn)役下面也有小的戰(zhàn)役，例如開業(yè)戰(zhàn)、樣板房戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，用實(shí)戰(zhàn)來驗(yàn)證終端的培訓(xùn)是否問題，哪方面比較薄弱的，哪個(gè)環(huán)節(jié)與用戶需求脫節(jié)，用實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證過程。例如在終端第一戰(zhàn)結(jié)束后得分60，那就是還有很大的進(jìn)步空間，我們會(huì)及時(shí)在第一戰(zhàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行復(fù)盤優(yōu)化，為下一輪的戰(zhàn)斗積累大量的經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)推進(jìn)終端全新升級(jí)，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，公司各個(gè)環(huán)節(jié)的效率得到提升。

今年我們提出這個(gè)模式之后，一開始部分代理商的壓力也很大，但當(dāng)他們想明白后，就意識(shí)到要越調(diào)整越好，晚了可能就錯(cuò)過了轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。所以現(xiàn)在總部每個(gè)月都會(huì)接到終端大量的培訓(xùn)申請(qǐng)，提升終端團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品銷售能力、運(yùn)用能力、設(shè)計(jì)能力。為迎合新產(chǎn)品系列上架，代理商非常主動(dòng)翻新專賣店，現(xiàn)在每個(gè)月都有三十多家門店裝修施工。“內(nèi)功外功兼修”，今頂?shù)母?jìng)爭(zhēng)力馬上會(huì)體現(xiàn)出來。

【酷家樂駱春媛】消費(fèi)升級(jí)不斷倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，墻面裝飾領(lǐng)域，例如瓷磚、涂料、硅藻泥、墻布?jí)?、都在?jìng)爭(zhēng)墻面市場(chǎng)，錢總?cè)绾慰创缙奉惛?jìng)爭(zhēng)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

【今頂錢宏亮】用戶需求的變化，引發(fā)了各個(gè)品類的跨界競(jìng)爭(zhēng)。不管是精裝房還是毛坯房，用戶都要有新家的感覺，那么在新家里面我們可以做哪些生意？我認(rèn)為空間作用非常大。房子越來越貴，收納空間則十分重要，收納空間最大的可支配區(qū)域就在墻面，今頂新推出的集成墻面系統(tǒng)解決方案可以將用戶的收納空間擴(kuò)容4倍左右，且只需一個(gè)禮拜的時(shí)間，因此我們有信心和較多墻面材料去競(jìng)爭(zhēng)，他們的產(chǎn)品最大的問題是更注重裝飾功能，卻沒有實(shí)用功能，但大部分消費(fèi)者對(duì)功能性的趨向是非常明確的，這也印證了今頂兼具功能性與裝飾性的集成墻面系統(tǒng)能夠快速被代理商以及用戶認(rèn)可的根本原因：解決痛點(diǎn)、滿足訴求。

今年我們接待了很多來公司總部考察的客戶，基本上到我們這里參觀，看了產(chǎn)品線和商業(yè)模式后，簽約率能達(dá)到80%以上，剩下的20%大多因?yàn)樽陨砟芰Σ蛔悴贿m合經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，今頂?shù)倪x商率是非常高。在選商率非常高的數(shù)據(jù)背后，正是因?yàn)槲覀兛勺儸F(xiàn)可落地的成熟商業(yè)模式。

頂墻行業(yè)，信息化是看得見的未來

【酷家樂駱春媛】未來今頂在信息化或者生產(chǎn)前后端打通提升效率等方面是否有布局？

【今頂錢宏亮】今頂已經(jīng)在布局，7個(gè)字可以概括：計(jì)劃、執(zhí)行、信息化。計(jì)劃跟執(zhí)行是公司一直保持的工作方式，我們所有的產(chǎn)品上市、銷售預(yù)測(cè)都會(huì)做閉環(huán)計(jì)劃；有了閉環(huán)的計(jì)劃、制造中心確認(rèn)沒有問題后，我們將會(huì)完全圍繞營(yíng)銷計(jì)劃來展開產(chǎn)銷任務(wù)，確保交付的及時(shí)性與交付質(zhì)量的穩(wěn)定性，這兩個(gè)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)，代理商織自然也滿意度較高。

信息化這個(gè)關(guān)鍵詞是從去年今頂投入巨資逐步開展的重要工作，把制造中心的流水線以及設(shè)備接入到公司的信息化系統(tǒng)里面，讓終端及時(shí)知道訂單的流程進(jìn)展，目標(biāo)是為了提升用戶滿意度。今頂已經(jīng)進(jìn)入到”半定制“的服務(wù)屬性，因此我們的交付、信息化建設(shè)，是非常急迫的，目前推進(jìn)進(jìn)展十分順利。

“情投意合”，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合迸發(fā)“協(xié)同效應(yīng)”

【酷家樂駱春媛】今頂選擇酷家樂是基于什么考慮？酷家樂軟件的終端賦能作用為貴司在經(jīng)銷商的推進(jìn)中發(fā)揮了什么效果？【今頂錢宏亮】2019年我們選擇和酷家樂合作，首先是基于今頂?shù)纳虡I(yè)模式在變化，在落地過程中需要有一個(gè)強(qiáng)大的設(shè)計(jì)平臺(tái)為其賦能。酷家樂無論是在行業(yè)的好口碑還是強(qiáng)大的技術(shù)基礎(chǔ)、出圖速度、個(gè)性化定制功能都是毋庸置疑的，與我們的數(shù)字化工具需求畫像最吻合。

其次，酷家樂不單單是一個(gè)云設(shè)計(jì)平臺(tái)，它擁有大量的終端用戶數(shù)據(jù)沉淀，能夠判斷消費(fèi)者設(shè)計(jì)需求與產(chǎn)品偏好，讓我們真正研究和理解消費(fèi)者的心理，搭建屬于自己企業(yè)的消費(fèi)者畫像數(shù)據(jù)庫(kù)，從而指導(dǎo)廠家生產(chǎn)、銷售。

今頂與酷家樂都在不斷升級(jí)，未來我們希望能夠?qū)⒖峒覙返膫€(gè)性化功能轉(zhuǎn)化到今頂?shù)捏w系中來，讓今頂?shù)脑O(shè)計(jì)能力、交付能力再上一個(gè)臺(tái)階，高效率、最大化滿足消費(fèi)者需求。